Resumen del libro Nunca dividas la diferencia: Dominar las técnicas de negociación

Tanto en la profesión como en la vida personal, la negociación es un aspecto clave del éxito, y aprender a hacerla puede reportar beneficios. En "Nunca dividas la diferencia", el ex negociador de rehenes del FBI Chris Voss comparte ideas de las que no está tan orgulloso: cosas que aprendió por las malas y la psicología de las negociaciones con éxito.

El libro presenta técnicas como la empatía, la inteligencia emocional y la escucha atenta, para desafiar las formas tradicionales de pensar y mostrarte cómo pueden transformar los resultados. Las estrategias de Voss cambian las reglas del juego, tanto si estás cerrando un trato comercial como estableciendo tiempos para la gestión de proyectos. Nunca Dividas la Diferencia contiene lecciones de las que también pueden aprender los gestores de proyectos.

En resumen, estas técnicas pueden facilitar la gestión de equipos, ayudando a que trabajen mejor juntos, estableciendo mejores relaciones con las partes interesadas y mejorando el uso de los diagramas de Gantt al planificar proyectos grandes y complejos. De hecho, este libro no sólo trata de la gestión de proyectos, ya que también puede ayudarte en las negociaciones de la vida personal. Aquí veremos 10 de las lecciones más valiosas del libro y cómo puedes aplicarlas a la gestión de proyectos para tener negociaciones más fluidas y exitosas.

10 valiosas lecciones del libro Nunca dividas la diferencia 

Si te cuesta negociar con los demás, ya sea a nivel personal o profesional, este libro tiene algunas lecciones clave para ti. Aprende aquí sus 10 lecciones principales y aplícalas en tu vida diaria para obtener resultados eficaces.

1. Implicar la inteligencia emocional en las negociaciones

Las negociaciones suponen un cambio de juego en términos de inteligencia emocional. Voss señala que es importante conocer tus emociones y las de la otra parte. Los directores de proyecto también tienen que ser emocionalmente inteligentes durante la negociación, en lugar de utilizar un enfoque exclusivamente racional.

Mantener la compostura bajo presión es algo que te ayuda a reconocer el estado emocional de la otra parte. La inteligencia emocional puede ayudarte a salvar algún conflicto durante la discusión de un proyecto o incluso en el caso de construir un diagrama de Gantt. Cuando empatizas, transmites a la otra parte una sensación de comprensión y eso te facilita las negociaciones. 

2. La importancia de escuchar activamente durante las negociaciones 

Voss afirma que la escucha activa también es un elemento esencial para negociar con éxito. En Nunca dividas la diferencia, Voss subraya que no se puede escuchar para responder, sino que hay que escuchar para comprender. Si no escuchas adecuadamente, los gestores de proyectos se perderán piezas importantes cuando trabajen en tareas complejas, como la creación de diagramas de Gantt.

La escucha activa crea un impacto psicológico asombroso, la otra parte te escucha y siente que te respeta. Un pequeño cambio como éste puede convertir una discusión difícil en una discusión útil.

3. La eficacia del reflejo y del etiquetado empático 

Según Voss, el mirroring es una herramienta óptima para la negociación. Esta técnica, el mirroring, consiste en repetir las últimas palabras que ha dicho nuestro interlocutor. Obtienes más información. Te permite añadir más al tema, y animar al interlocutor a que aclare o añada más. Además, el etiquetado empático significa leer a la otra parte en busca de sus emociones e identificar sus emociones.

Cuando dices: "Parece que estás frustrado", estableces una conexión. En la negociación o en la gestión de proyectos complicados, como la actualización de los diagramas de Gantt, estas técnicas tienen enormes ventajas. La información que acumulas te ayuda a abordar las preocupaciones con más eficacia, y el reflejo y el etiquetado empático ayudan a rebajar la tensión.

4. Transformar las negociaciones diciendo no 

Decir "no" no tiene por qué significar cerrar la comunicación en las negociaciones. Cuando Voss ve la posibilidad de decir "no" a una pregunta, puede ser una herramienta que te ayude a tomar el control de la conversación. Al gestionar los plazos mediante diagramas de Gantt, ayuda a los gestores de proyectos a ralentizar las negociaciones y a presionar más para conseguir mejores condiciones.

En lugar de un "no" rotundo, puedes expresarlo de forma que dejes margen para la negociación: "No, pero ¿vamos a hacerlo así?". Sigue siendo una estrategia que te ayuda a continuar avanzando, pero aferrándote a tu postura sin tener que dar un paso atrás. De este modo, la otra persona entiende positivamente tu idea, y podéis encaminaros hacia una negociación eficaz.

5. Transformar las negociaciones diciendo "Eso está bien" 

Decir "Así es" significa que estás de acuerdo con la otra parte. Aquí es donde Voss quiere que estés cuando negocies. Significa: que la otra parte entiende y está de acuerdo con la narrativa que has construido y que es correcta.

Esta estrategia puede aplicarse a la gestión de proyectos, ya que todo depende de alinear a todas las partes interesadas. Una vez que pruebes esto, todo tu equipo/clientes dirán "Así es" porque están de acuerdo con el alcance del trabajo, o con los plazos propuestos. Por tanto, ganarás terreno a la hora de negociar.

6. Negociaciones no lineales y su beneficio 

El camino de la negociación no siempre tiene que ser lineal. Voss afirma que la negociación sigue una serie de fases y avanza y retrocede a lo largo del proceso. A menudo, este estilo no lineal puede ser muy beneficioso cuando se utiliza en la gestión de proyectos, donde los plazos, las tareas y los calendarios suelen cambiar inesperadamente.

Un paso importante para gestionar el proyecto inevitablemente cambiante del director de proyecto es saber que las negociaciones no son lineales, y una vez que se acepta esto, los directores de proyecto pueden controlar mejor esos cambios. También engendra flexibilidad, la capacidad de negociar o gestionar un proyecto.

7. Demostrar el control con preguntas calibradas 

Las preguntas calibradas, dice Voss, se utilizan para dirigir las negociaciones. Las preguntas más abiertas y mejor calibradas te piden que pienses detenidamente en la otra parte de tu postura. Son las preguntas que los directores de proyecto pueden utilizar para navegar por terrenos difíciles, como el incumplimiento de los plazos o los ajustes de los diagramas de Gantt.

Algunos ejemplos de preguntas calibradas son "¿Cómo podemos hacer que esto funcione?" "El mayor reto para tu equipo en este proyecto:" Ayudan a establecer el control sin ser confrontativas, lo que conduce a soluciones más productivas.

8. Las tres tácticas de Voss para descifrar el engaño 

Algunas negociaciones están llenas de engaños. Para combatirlo, Voss esboza tres tácticas clave para descifrar el engaño:

• Evalúa la verdad utilizando preguntas calibradas.
• Presta atención a las contradicciones en las palabras del otro.
• Mantén los oídos abiertos y los ojos atentos al lenguaje corporal y a las señales no verbales.

A riesgo de sonar como esa chica de la universidad que prácticamente se golpeaba el pecho mientras nos sugería a todos que cambiáramos de carrera, a pesar de que era una de las dos o tres que quedaban: cuando se necesitan plazos y entregables (las cosas que se visualizan en los diagramas de Gantt), ser capaz de detectar la falta de honradez a tiempo evita grandes problemas más adelante.

Las tácticas de Voss te facilitan saber cuándo alguien no está siendo completamente sincero contigo, para que puedas ir a solucionar el problema.

9. Tácticas de Voss para comprender los tipos de negociador 

Voss explica que hay tres tipos de negociadores: Acomodaticios, Analíticos y Asertivos. Saber con qué tipo estás tratando puede orientar en consecuencia el enfoque de un director de proyecto. Un negociador asertivo directo, una persona acomodaticia y una persona analítica utilizarán estrategias diferentes.

Desde el punto de vista de la gestión de proyectos, si sabes con qué tipo de negociador estás tratando, adaptarás la forma de comunicar algo como un plazo o cualquier otra actualización del diagrama de Gantt. Si te adaptas a su estilo, podrás mantener conversaciones más fluidas y obtener mejores resultados.

10. Comprender los Saberes de una Negociación

En Nunca dividas la diferencia, Voss habla de lo importante que es conocer y comprender los "conocidos" en cualquier negociación. Los valores de la otra parte, sus objetivos y los escollos que hay que tener en cuenta pueden ayudar considerablemente.

A la larga, si estás negociando el calendario de un proyecto, por ejemplo, conocer los puntos débiles de la otra parte (como una fecha de lanzamiento estricta) te ayudará a sugerir soluciones más estratégicas. Sabrás actualizar los diagramas de Gantt con una noción más clara de los plazos y el orden de las tareas para contentar a ambas partes.

Conclusión

Nunca Dividas la Diferencia nos ofrece una visión transformadora del arte y los tecnicismos de la negociación. Sin embargo, todo esto puede lograrse mediante la inteligencia emocional, la escucha activa y diversas estrategias como las preguntas calibradas cuando negocias. No se trata sólo de técnicas para utilizar durante una negociación con rehenes, sino que también son muy aplicables en la gestión de proyectos.

Estos principios pueden ser aplicados por los gestores de proyectos, que mejorarán su capacidad de liderazgo, gestionarán tareas complejas y establecerán mejores relaciones con los clientes y los miembros del equipo.

Las lecciones del libro de Voss pueden cambiar las reglas del juego si trabajas con plazos, actualizas diagramas de Gantt o negocias discusiones difíciles sobre proyectos. Lo esencial es negociar con inteligencia, no con dureza. Con la ayuda adecuada, puedes convertir cualquier negociación en una situación en la que todos salgan ganando.